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中国企业培训讲师
个人客户经理营销能力提升
 
讲师:强劲 浏览次数:61

课程描述INTRODUCTION

客户经理营销的培训

· 客服经理· 大客户经理

培训讲师:强劲    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

客户经理营销的培训
 
【课程收益】
一、了解营销理念
二、了解营销关键流程
三、掌握关键技能
【课程背景】
时移而势异—客户对于金融产品需求的四个转变;理财市场令客户眼花的产品;理财经理的信用度;当今营销人员面临的困?#22330;?/span>
【教学形式】
集中授课为主、小组讨论,小组演练,案例分析
【课程?#32972;ぁ?/span>
2天
 
【课程大纲】
一、客户经理营销理念篇
二、客户经理营销关键流程
三、客户经理关键技能
*篇:客户经理营销理念篇
1、销售圣经三句话
客户希望您帮我购买,而不是听你来销售的;
更多的交易来自于友谊而非销售关系;
良好的营销意愿?#24378;?#21551;营销之门的钥匙。
案例导入:三峡农商行一位客户经理分享
2、“面面俱到”,客户经理必备八大素质
诚信、知识、技能、礼仪、仪态、习惯、专业、心态
案例导入:客户经理小雨的烦恼
案例导入:讨论扁?#23548;?#34081;桓公的故事
案例导入:某中行客户经理的?#22987;?#26412;告诉我们客户经理的习惯有多么重要
 
第二篇:客户经理营销关键流程
一、关键流程之营销流程
二、关键流程之意向客户跟进流程
1:意向大客户跟进流程(定计划、巧预约、记信息、留心看、齐配合、巧营销、礼貌送)
视频导入:某客户经理意向大客户跟进流程?#25925;?/span>
三、关键流程之存量客户盘活流程
客户分类
需求排查
联络计划
存量盘活
日常维护
讨论:冰山效应
案例:一位下岗女工人的情况分析
小测试?#22909;?#26377;需求如何创造需求
 
第三篇:客户经理关键技能
一、客户经理关键技能之优质客户识别技巧
形象识别
案例:巢湖中行一位女士的*包
?#24418;?#35782;别
案例:一位年轻的男客户在办理业务过程中玩智能手机
年龄识别
案例:一位气场比较足的阿姨过来办理存款业务
心理识别
案例:一位全职太太带着小孩来办理取款业务
二、客户经理关键技能之产品销售技巧
FABE销售技巧(特征、优点、利益、证据)
理财类产品话术设计
讨论:T型平衡表深入剖析?#25910;?#29702;财产品,?#20013;?#32452;进行
理财类产品话术演示
(明确收益数值、对比、功能特色、案例、风?#23637;?#36991;、方式和期限)
通关模拟:按小组进行模拟
三、客户经理关键技能之促成的技巧
1、投石?#20107;?#27861;
2、提炼共识法
3、直接请求法
4、循序渐进法
5、衷心赞赏法
6、实证借鉴法
7、以退为进法
8、循循善诱法
 
四、客户经理关键技能之电话、短信、微信营销
一、电话营销技巧
互动活动:我?#30340;?#30011;
电话营销基本流程
录音分析:这位客户经理营销过程有哪些问题
电话营销四要素
1、好的开始等于成功了一半
2、有效询问
3、异议处理的技巧
4、礼貌结束电话
二、短信营销技巧
(1)用短信建立你的人脉账户
(2)短信营销技巧
相识*天如何发短信
相识三天如何发短信
相识七天如何发短信
贵在坚持
(3)短信营销练习
1、已婚男客户给女士理财经理发信息:业务好说啦!明天晚上我们一起去吃饭,吃完饭再去唱歌啊
2、理财经理白天给童总打电话,童总心情不太好,理财经理晚上想给童总发个信息
3、理财经理约了张总明天上午10点过来,还给张总预留了一个车位,晚上理财经理准备再发送一条短信提醒张总过来,进一步锁定客户
4、客户应酬很多,理财经理想发信息提醒客户注意身体
5、在白天的电话中,客户表现出对理财经理非常不信任,理财经理准备给客户发短信缓和与客户之间的关系
6、周末了,理财经理想着给客户发短信提醒客户关注温馨的家庭氛围
 
三、微信营销技巧
1、微时代,您准备好了吗?
2、微信面前有多少客户?
案例讨论:羊毛出在狗身?#24076;?#29482;来买单
3、客户经理个人微信的定位
4、微信互动的六个工具
5、朋友圈营销的智慧
6、朋友圈营销的布局
朋友圈成功营销案例分享
四、客户经理关键技能之外拓营销技巧
1、制定访?#22987;?#21010;
2、接触客户心理准备
3、精神面貌的准备
4、建立信任关系
5、打开话闸
6、善于倾听
五、结束语:情绪操之在我,阳光心态!
 
客户经理营销的培训

转载:http://www.sjuxl.club/gkk_detail/65122.html

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